2009年4月アーカイブ

本日は英文セールスレターコンサルタント／英文コピーライターとして、上の実例を紹介することで、優れた商品プロモーションを行うことが出来れば、マーケットを自ら創造して莫大な利益をあげることも可能だということを証明したいと考えました。

実例とは、　これです。

ペットロック

 
愛らしいペットが快適にすごせるよう藁(ワラ)で出来た寝床、そして窒息死しない様に通気性の良い輸送用キャリーケースに入れられています。　そして　飼育方法がキッチリと書かれたマニュアルと血統書付きでたったの$3.95。　

愛するペットが一人ぼっちでいるのは寂しい筈！
 

それならば、恋人と家族、兄弟そして沢山の友人を連れて来てあげることで　彼／彼女を孤独感から解放してあげましょう。

ペットロックはブームが約一年間しか継続しませんでしたが、考案者のGary Dahlはこれを５００万セット実際に売り上げてミリオネアになったのです。

マニュアルの中身→ここではペットロックに”攻撃”を訓練する方法が記載されています。
 

他にSit(お座り), stay(待て), roll over(おまわり), play dead(死んだふり) and come(来い)をペットロックに調教する方法が記載されてます。　
 

ペットを飼育することで、人々は和むことができる一方で、”イライラすること”、”すったもんだに巻き込まれること”や”お金がかかる”という欠点があります。　→　ならば　これらの欠点が無いペットを考案すれば良い・・・ということで生まれた商品がペットロックなのです。

結局　これだけ売れたのはペットロックを購入することで”和み”を得られること（石だけに意思が無いのです。）と”生きているペットを飼うことで発生する様々な面倒なことから解放される”ことを効果的にGary Dahlが消費者にアピール出来たからなのです。

ただ　単に　ペットロックを買って下さいとアピールすれば　→　「何故　石ころを買わなければならないのだ？」と消費者は相手にしなかったことでしょう。　

「ペットロックを購入することで得られるもの、そして、解放されるもの」を説得力のあるコピーで　消費者にアピール出来た　→　優れたコピーを用意し、且つ　優れた宣伝媒体を使用して消費者に伝えることができたからこれだけ売れたのです。

日本には　優れた商品が沢山あるのに　コピー　and／or 消費者にメッセージを伝える手段の何れかが拙いことから　売り上げがあがっていない企業様が沢山あることを私は存じ上げております。

売れないのは”不景気だから”とか”競合の商品の方が良い”等の理由から売れないのではありません。　”売り方が誤っている”から売れないのです。　それならば、”売り方”を学習すれば良いと思いませんか？　

無料のオンライン学習講座を当ホームページでもご提供しています。一度お試し下さい。

私はかねがね　日本人同士の意思疎通は簡単で良い　→　しかし　反ってそれが外国人に対して意思疎通を図ることを困難にしていると思ってました。

程度の差こそあれ、日本人は共通の価値観と社会慣習を持っています。　従って、具体性の無い曖昧な文章を書いても　日本人同士だと理解してもらえるのです。

一番顕著な例が契約書の類だと思います。　自分が法務部に居た時、日本の会社と契約を結ぶ時は”別途合意条項”が何と多かったことか・・・。　「こんなのだったら　最初から契約書を作成しなけりゃいいじゃん、紛争になった時は別途合意すれば良いのだから・・・」と思ったものです。

それに引き換え、欧米の契約書はえげつないものが多いです。　もう、これでもか・・・と思う程　事細かな条項がずらっと書かれてあります。　そして　この契約書なのですが、その大元となるドラフトを作成した者が必ずと言って良い程得する契約内容になっております。　

それを受け取って、「こんな条件飲めるか　書き直し」と修正版を作成者に送る。　「いやいやそういう意味では無くって・・・」と再修正版が又　送り返されてくる。　このbattle of the formsが何度も繰り返されてようやく合意するのですが、　時には実務が始まっているのに契約が未だ合意出来ていないということもあります。これはひょっとすると自動車業界だけの慣習かも知れませんが・・・。

さて、わたくし　The Cultural Dimension of International Business(1990, Prentice Hall, P.G.Ferraro)という本を読んでおりましたところ　大変興味深い資料を発見致しました。　

これです。

高コンテクスト
日本人
中国人
アラブ人
ギリシャ人
スペイン人
イタリア人
イギリス人
フランス人
アメリカ人
スカンディナビア人
ドイツ人
ドイツ系スイス人
低コンテクスト

上に行けば行く程相手のことを察する人種である・・・。　ようは日本人は文章を読んで相手のことを好意的に察してあげることができるのだけれども　ドイツ系スイス人はそもそも察することが文化として定着していないのでそれを求めては駄目・・・ということです。

恐らく　普通の日本人が英語で文章を書いてドイツ系スイス人に送ったら　反応を期待することは出来ないでしょう。　何故ならば　相手は　日本人が何を言いたいのか全く見当がつかないからです。

この様なコミュニケーションギャップを埋めて、誤解や摩擦を避ける為には曖昧な表現を出来るだけ排除することが必要です。　

会社のHPでもこれと同じことが言えると思います。　経営哲学やスローガン、社長のご挨拶(それも大抵はしかめっ面の写真付きで外国人には異様に見える)などは外国人にとっては理解しがたい情報なのです。

「お客様の意見を第一に考え、誠心誠意　社員一丸となって　経営課題を乗り切る！」・・・なんて　もはや意味不明なのです。

それならば具体的に、「この度の材料費の高騰により今までA円でおさえることが出来ていたB製品の売価をC円あげざるを得なくなった。　それにより、本年度の経常利益はD億円当初見込んでいたのがE％圧縮され　F億円になる予定。　今後は設備の売却や工場を人件費の安い東南アジアに移転することでG年かけてH兆円の売り上げ達成を２０XX年までの達成する予定。」と書いた方が明確です。

もはやグローバル競争が激化している時代なのですから、伝統を守ることは良いことですが、改善すべきところは積極的に直していくことが大事だと考えます。　皆さんも心掛けてみませんか？　読み手に伝わるように文章を書くことを？

私は高校、大学と英文で作文を書く時に必ず言われたのが、「出来るだけ豊富なボキャブラリー(単語)を使って作文を書くように・・・」でした。

これが役に立ったかわかりませんが、確実に知っている単語は増えたと思います。　今、例えばJohn Grishamが書いた小説を読むと　恐らく全体を通じて知らない単語が４～5つ位だと思います。いや、彼の書いた本だとわからない単語が無いかも知れません・・・。

見ました？　The firm?
 


私はトム・クルーズはあまり好きではありませんでしたが、この映画で実は彼は素晴らしい俳優だ・・・ということを初めて知りました。　喰わず嫌いって奴だと思います。　これに出ていた悪者のジーン・ハックマンも良い味だしてました。　で、この映画を見てから本を読んでジョン・グリシャムのことが好きになって、the pelican brief、a time to kill, the client, the chamberと読んで行ったのですが、　the rainmakerから読むのを止めてしまいました。　昨日のテーマになるのですが、内容が似通って来て筋書きが見えて自分は飽きてしまったのです。　でも、良い作家だと思います。　英語を勉強するには良い作家なのではとも思います。　あと、the pelican briefに出ていたジュリア・ロバーツですけど　良い女優かな？と思いますが、pretty womanでは無いと個人的に思ってます。 知的な容姿の女性が好きなのです・・・。

で話を元に戻しますけれども　ボキャブラリーが多ければ多い程良い作文だと学習したのですが、これについては以前働いていた会社では逆に「同じ単語を使え！判らなくなる。」とお叱りを受けたのでした。　日本の会社なのである意味当たり前かも知れません。

そして、今　英文コピーライターとして学校と会社のどちらが言っていることが正しいか・・・という議論になるのですが、実社会では「会社が言っていることが正しい」という結果になります。

解説します。　Wordy Sentences(字が必要以上に多い文章)は混乱を招く(読んでいる間に何が書かれているかわからなくなる→英語の契約書なんかそうだと思います。　あれは戦略的に長く書いてあるのですけど)のと読むのに時間がかかる、そして紙の枚数が無駄に多くなるという理由で敬遠されるのです。

従って、広告やセールスレターの類はシンプルな（かといって手抜きは駄目ですけど)言い回しの言葉が歓迎されるのです。

例えば、以下の様な言葉が簡潔に修正できます。

free gift　→　gift
can be considered to be → is
the entire issue　→ the issue
in the form of →　　as
the one and only →　the only
on an annual basis　→　yearly

英語だと妙に格式張って必要以上に難しく書く人がいるのですけど、実社会では単純な方が重宝されます。　皆さんも出来るだけ簡素に英文を書く練習を心掛けてみられては如何でしょうか？

本日は”共感”をテーマに記事を書きます。　共感って何だと思いますか？　他人の意見や感情に同調すること、その通りだと思って貰うこと・・・です。　これって社会で生きていくうえでも大事だと思います。

お友達をつくる時、”この人は自分と合いそう”とか”話をしていて楽しい”とか”趣味が合いそう”という基準で人は判断していると思います。　なんでもかんでも否定する人(会社)、”自分の方が上”目線の人(会社)、知識をひけらかす人(会社)・・・友達(お客様)を作り難いと思います。

広告用のコピーを書く時も”精神は”基本的に友達をつくるのと同じで　ご自身の知識をひけらかさない方が良いのです（但し例外はあります。）。　読者が読んで気分が良い方が良いですよね？

広告用のコピーは大衆とコミュニケーションを取ることを目的とし、貴方が優秀で重要な人(会社)だと知ってもらう為のツールではありません。

読者にメッセージを伝える（最終的にはあなたの商品を買って頂く）ことを達成する為のツールです。

ならば、「誰が読んでも分かり易い文章を書くことを心掛けたい」・・・という理屈に到達します。　分かり易くするにはイメージや図を織り込むことや注釈をつけることが出来ますが　その前に”文章そのものを分かり易くする”という工夫ができますね？

一つのテクニックとして単語を難解なものからシンプルなものに置き換えること、これが一番簡単ですので、今日から心掛けて頂くことをお勧めします。


具体的には以下の様に置き換えることが出来ます。
 

・・・等です。　日本語でもそうですね？　「視覚に訴える」よりか「ハッキリ見える」の方が分かり易いですし、「多感なお年頃」よりか「思春期」の方が明確だったりします。

心掛け次第で簡単に出来ることですので、是非お試しになって頂きたいと存じます。

楽しかったお正月も終わり　一週間が過ぎましたが皆様調子は如何ですか？　先週末から急に気温が下がったので体調を崩されたりしていませんか？

私は外が寒かったので連休中は家にいました。　暖かい飲み物を嗜みながら本を読み　そして　ゆったりと寛ろぎながら。　

久し振りに見たテレビではデトロイトオートショーのことが話題になってました。　やはり　気になったのは景気、集客数ですが　それ以外にも電気自動車の製品化が進んでいることに仰天しました。

一昔前にプリウスが市販された時、ハイブリッド自動車の時代が到来することで大好きなスタイリッシュなスポーツカーや高級SUVが無くなるか？と心配したものです。

しかし、カリフォルニアを生産拠点とするTESLA MOTORS のロードスターが番組で紹介されたのを見て、
 

 

これだったら 私も欲しいと思いました。　ひょっとすると、私が高級車を買える身分になった時にはガソリンエンジンのスポーツカー／高級SUVが廃れてしまっているかも知れませんが、その時にはこの様な自動車に乗っていることでしょう。　消費者が欲しいと思う魅力的な電気自動車を創るメーカが現れたことを知り、明るい将来に期待を持ちました。


さて　本日はたまたま　自動車のニュースを見たことで、新入社員当時のことを思い出しましたのでそのことを書きたいと思います。

自分が新卒で配属されたのは海外営業部でした。　世界を股にかけて仕事ができることで明るい将来に希望を持ち、はりきっていました。

その当時（といってもほんの１０年前)　会社には今とは異なり外国人や帰国子女が一握りしかおらず　英語が出来る者が余りいませんでした。

上司も海外営業部なのに留学経験は疎か海外赴任経験も無いという時代でした。　そういう状況でしたので来客時のアテンドやお客様とコミュニケーションをとることはとても大変でした。


ある時、お客様を外食にお連れすることがありました。　その時のお客様と上司の会話です。

お客様：　「私は日本に初めて来たので伝統的な日本料理を食べたい何がお薦めですか？」

上司："I strongly insist you to go to a sushi bar (上司の発言を忠実に転記)."

お客様: "What?"


この場合、"insist"という言葉を使うのは適切ではありません。　適切な言葉は"recommend(推薦する)"です。　しかし　日本の和英辞書を読むと”insist＝(要求する／断言する／せがむ)”と説明されていますので、「お寿司屋さんに食事に行くことをお願いする。」と彼は言ったつもりだったのでしょう(insistは”権利を主張する”時に使う言葉で　どちらかと言うと高飛車な単語です。　一般的な文書や会話では使わない方が良いのです、自分の権利を主張して相手と議論／喧嘩がしたくないのであれば。）。　

幸い重要な会話での一場面ではなかったので　良かったのですが　これが　会社の将来を左右する大事な取引の一場面だったら、若しくは　その様な局面で使用する書類にこの様な言葉が書かれていたら　会社の信用を失いかねません。

和英辞書は素晴らしいツールですが　万能ではありません。　微妙なニュアンスを正確に伝えることが出来ずにいたり、誤訳が散見されます（しかしこれも仕方が無いのです。）。

従って、わからない単語については語学に堪能な人か　それを母国語としている外国人に確認し　自分が自信を持って理解している単語以外は会話や文章で使わないことが望ましいのです。

その他、間違い易い言葉をリスト化しましたのでご参照下さい。

・afterwards - アメリカの雑誌、ネット等で散見されますが、言葉そのものが間違ってます。正しくはafterwardです。

・criteria - 基準（複数）です。　基準が一つしかないのであれば単数系のcriterionを採用して下さい。data(複数)/datum(単数)も同じです。

・farther/further - fartherは、物理的な距離をあらわします。　(例．How much farther is Tokyo　Tower?) furtherは、時間や質・量をあらわします。　(例． Take your business further by reading this material.)

・Historic/Historical- Historicは重要なイベント、Historicalは過去発生した出来事をあらわします。

・Litterally - "I am literally dieing.(私は文字通り死にそうだ)"・・・？　文字通り死にそう？その様なこと有り得ません。　”死にそう”なのは比喩です。　"I am dieing."は比喩でとても疲れた時に発する言葉ですがそのものがfigurativeなんです、literalではありません。

・Premier/Premiere - Premierはとても重要なものを指します。　首相／総理大臣をあらわす時にも使います。　Premiererは映画の開演初日を指します。

・Principal/Principle - 英語を使う人も良く間違えますが、 Principalは”おもな”、”最も重要な”ものをあらわす時に使います。　又　校長もprincipalです。　Principleは原理、主義をあらわします。

・Towards - これもafterwardと同じで正しくはsが無いtowardです。


このように、間違い易い言葉はたくさんあります。　重要な書類を書く時や会社の運命を左右するような会議の際は正確に理解していない言葉を使わない様に、又　わからない言葉があれば　知ったふりをせずに確認することが大事です（会議途中でもわからない言葉があれば　確認して下さい。　相手は大抵の場合言葉の意味を知らないことに対して外国人の貴方に敬意をもって説明してくれる筈です。）。
 

とうとうWBCが始まりましたね。　頑張れニッポン！　私も折角東京に引っ越して来たので球場で応援したかったのですが、チケットが手に入りませんでした・・・(涙)。

野球の人気が停滞気味の昨今、これだけ人気が出て来たことは大変嬉しく思います。　日本の二連覇を祈りつつ、試合は自宅の特等席で観覧することに致します。


ところで　皆様　USP(Unique Selling Point／Unique Selling Propositionとも言います。)という言葉をご存知でしょうか？　他の人が持っていない長所であらゆる競争の世界で生き抜いて行く為に強い武器となりえるものがそれにあたります。　

野球つながりで恐縮ですが、先日　日本初の女子プロ野球選手になった女子高校生の吉田えり選手が顕著なUSPを持っていますのでご紹介致します。　

彼女は投手ですが、プロ野球選手でも滅多にいないナックルボールという魔球を投げることができるのです。　このボールは投げた投手でさえ何処に辿り着くかわからない、軌道も予測できない、そしてボールに回転がかかっていないので打たれても飛距離が出ない・・・という無敵の魔球です。

プロ野球の世界では　ピッチャーは１４０Km以上で投げられて当たり前なのですが、吉田選手は非力で最速１０１Kmのストレートしか投げることが出来ません。　でも　その様な彼女でさえ　プロ野球選手になれたのはナックルボールを投げることが出来るというUSPがあるからです。　今後の彼女の活躍に大変期待したいと思います。



さて　本日わたくしがUSPをお話したのは他でもありません。　不況のおり、更に激しくなった生存競争の中、とても有効な方法の一つとしてUSPを上手にアピールすることを知って頂くことで是非とも御社の売り上げ向上に役立てて頂きたいと思っているからなのです。

今までお会いして来た企業経営者の方でUSPをお持ちでない会社を代表されている方はいらっしゃいませんでした。　見つけ出すのが困難な場合もありますが、　御社も必ず　何か一つは持っておられる筈です。　早速探し出してみましょう。　

御社の商品が協会から表彰された、専門家から推薦された、業界で初めての製品を作った、ある製品の業界シェアがNo.1だ、欧米では引く手数多の特許で保護された製品の独占販売権を日本では御社唯一が持っている・・・等々　あらゆることが考えられます。　

見つかりましたか？　ご自身がお持ちのイメージ、業界の評価は簡単に判明することだと想像しますが、　それは既に固定概念化されているものでUSPとして弱いことも多々あります。　それでは従来のイメージから脱却することは難しいので、　業界と全く関係の無い方の評価、視点を織り込んでUSPを探求してみることも大事です。　

USPは競合企業が持っていない強みが明確になることで御社の市場での活動を優位にします。　他にも優れた効果を持っていますが、　何だと思いますか？

実は、USPは新たな市場を創造し（ブルーオーシャンを切り開く）、有効に活用することで御社がその市場でトップになり　莫大な利益を生む可能性を充分に秘めているのです！

ご存知の様に、日本の様に既に成熟している市場では体力を持つモノ（大企業）が生き残り利益を上げる構造になっている為、後発の会社が市場に参入しシェアを確保するのには大変労力がかかります。　しかし、新たな市場を切り開くことが出来たら　その市場では御社がトップに！　莫大な利益をあげることが可能ですね？

でも　そんなことって本当に出来るの？　簡単にそれが出来たら世話ないよねぇ・・・と普通は思うだろうと想像します。　その為、ブルーオーシャンを切り開いて莫大な利益をあげた実例を一緒に検証することで、その大変さを考えてみたいと思います。



オーストラリアのワインメーカでイエローテイルという新たな市場を創造して莫大な利益を出したメーカがあります。　

従来　ワインとは、高価で、フランスのボルドー地方に代表される一握りの地域で産出されたものが市場を占有し新参者には入り込む余地が無い排他的な市場です。　そして購入者も　蘊蓄をたれて飲むのが好きな人が多い、面倒くさい、あまり一般受けしない飲み物だ・・・というのが通説です（私の意見ではありません）。　

しかし、オーストラリアのワインメーカはこれを逆手に取り　新たな市場を開拓します。　蘊蓄を足れなくても気軽に飲むことが出来る新しい飲み物として（実はワインなのに）ビールと同じ位の値段で売り出すのです。　

するとどうなるか？　今までワインなんて面倒くさい飲み物に見向きもしなかった購買層（ビールを飲む人達ですね）とワインを嗜むけれどもイエローテイルにも興味がある購買層の人達が共にこれを買ったのです。　

元々気軽にワインを楽しむには良い値段で、味も悪くないことから　イエローテイルは飛ぶ様に売れ、そのワインメーカはウハウハで笑いが止まらなくなる・・・という状態になる訳です。 今やイエローテイルはアメリカ／日本で一番売れるワインブランドです。

そもそもワインをワインとは異なる飲み物として市場を切り広げて行くのは　日本のビール業界と同じで発泡酒や第３のビール・・・等を入れて売り上げを伸ばして行く方法に良く似ていますが、これが定着するまでの活動で一番大変だったのは何だと思われますか？　

実は販売促進活動ではなかったのです。　一度活動内容が決定すると　計画通りに活動を進めて行けば良いのですが（といっても計画通りに進めるのはとても大変なのはご承知の通りです。）・・・。　この様な販売戦略を思いつくのが一番大変だったようです。

今までとは全く異なる方法で販売するのを思いつくのが大変だったということですね。　この閃きがあったのは常時イエローテイルを売り出す方法を考え　悩みに悩んでいたからでしょう。　USPを考えだし、売り出す方法を工夫したことで世界一のワインメーカになることを実現した訳です。



次に異なる業界のお話をしますが、アメリカのサウスウエスト航空のお話はご存知でしょうか？　航空業界はチケットの値下げ合戦が続き、利益を出すことがとても難しいことで知られています。

日本航空の社長がご自分の年収をパイロットの年収より低い９６０万円に抑え会社の財務体質を改善する活動が　会社を経営破綻させ社会に混乱をおこした金融業界のエグゼクティブがたくさん居るアメリカでも賞賛されたのはつい最近のニュースです。

日本とは異なり陸が繋がっているアメリカならば　バスやレンタカー、自家用車も競争相手になります。そして日本の様な厳しい規制が無い為　他国からもドンドン市場に参入して来る競争がとても激しい業界です。　

果たして、利益を出す為にサウスウエスト航空はどういうUSPを考えついたのでしょうか？　”合理化”です。

機体を一機種に統合することでメンテナンスの簡便化、チケットを発行しないでプラスチックの札に変える、機体の清掃も運行クルーが実践、運行ルートをニッチな地域に集約・・・等々　とことん合理化を図った訳です。

でも　これだけだと良くあることで、利益が出ても会社だけが儲かる歪んだ構造で長期的には競争力を失うことに繋がりかねません。　しかし　彼等はお客様にも従業員にも株主にも支持されずっと競争力を維持し続けたのでした。　どうやってこれを実現したのでしょう？　３つの理由が考えられます。


１．合理化を進めてもサービスの手を抜かなかった。

運航費を格安にする為、飲み物／食べ物のサービスをやめましたが、だからと言って　サービスを止めた訳ではありません。　機長自らがプレスリーの格好をして機内にお客様を案内したり　クルー全員で仮装してお客様が楽しんで快適に旅行出来る様にもてなしたり・・・　画一的なサービスがなされている航空業界でも質の異なるサービスを提供することでお客様に受け入れて貰ったのでした。　


２．従業員にやる気を持たせた。

良いサービスは良い職場環境から創出されます。　雁字搦めの社内ルールを適用して不必要な管理を強いるより、従業員に裁量を与えて行動に制限を加えなかったのが良かったのでしょう（かといって、最低限の社会の常識や航空業界のルール等は守った訳ですけれども）。　創造的な企業活動が行われた訳です。


３．利益を分配した。

会社の利益は誰のモノでしょうか？　従業員？　株主？　経営者？　良くあるのが経営者だけの利益になることですが、この会社は全てに還元したのでした。　合理化によるコスト削減で利益が出る、それが従業員にも還元されると社員はやる気も出ます。　そしてより良いボーナスを期待するので更に職務に励む訳です。　＋のサイクルが企業活動をより良いものにする訳です。


そして　これらのUSPを市場にアピールすることで顧客の誘因に成功したのです。　良いニュースをアピールすると市場はそれに興味を持って　取引をしたくなるお客様が増えるのですね。　口コミがお客様を呼ぶ典型例でしょう。



ブルーオーシャンを開拓して成功した会社は他にもたくさんあります。

・アップルはずっと不振が続いていたのに、新しい市場をipodで切り開いて成功しましたね（他にもSonyやiriver等沢山のメーカがこれに追随していますけれどもipodの独り勝ちですね？）？　

・任天堂がDSとWiiという新しいゲーム機器を導入したことで莫大な利益をあげています。

・ユニクロが高いファッション製を持つ高機能の衣料を格安で販売することで不況のアパレル業界の中で唯一利益を出しています。



さて、この様にブルーオーシャンを切り開いて行った会社は大変成功していますが、　実際に御社が切り開いて行くにはどの様なスキルが必要でしょうか？　考えてみましょう。

市場の状態、顧客が求めているもの、競合の状態をリサーチし、御社が提供出来るサービスと合わせて分析することで　今現在存在しない新たな市場が見えてくるかも知れません。

先日　偶々　カナダの知人から「新たなビジネスに着手したいけれどもお前も入りたいか？」というお誘いがありました。　一体　何なんだ？　と興味を持ってみてみましたが　直ぐに断りました。　実は日本ではビジネスモデルとして既に成立して沢山の人が参加しているものだったのですが、カナダではこれは未だ普及していないとのことでした。

又、オーストラリアの知人からもインターネットで日用品の販売を行わないか？とお誘いを受けたこともあります。　２年くらい前の話で現在は状況が変わっているかも知れませんが　当時　オーストラリアでは未だネットで売買するビジネスモデルが成立していなかったそうです。

日本の常識、我々が持っている知識では考えられない世界です。


世界には未だ我々の社会で定着している商品／サービスがそれほど普及していないものは沢山あります。　グローバル化が進んだことから、固定化された市場を相手に商うだけではもはや難しいでしょう。　ライバルが始める前に　今直ぐ　リサーチとブルーオーシャンを開拓する努力を始めましょう。　

ご成功をお祈り申し上げます。

こんにちは　英文コピーライターの一條彰です。　最近　遅まきながらmixiを活用する様になりました。　SNSの力を今まで体感したことがありませんでしたが、　そのパワーに驚かされる毎日です。

そして　わたくしは同様に海外のSNSにも入っているのですが、そこで　高校時代の同級生に再会することが出来ました。　

彼女は日本人で同じ様に留学生。　高校は男女共学の寄宿制の進学校に通い　大学は別々。　１０年ぶりに再会を果たしたのでした。

彼女は、兎に角　よく　もてたのです。　容姿は人並みだったと思いますが、日本人固有の可愛らしさとでも言うのでしょうか、アメリカ人の学生からは引く手数多だったことを良く覚えています。

そして、それ以外の当時の思い出ですが、兎に角　日本製品がもてはやされたこと。　持ち物のゲームボーイやカップヌードル等が部屋から無くなることがしょっちゅうおこりました。　

又　多くのアメリカ人のお友達が長期休暇を利用して私の実家に遊びに行きたいと本気で頼んで来て　断るのに大変だったことを良く覚えています。


神秘の国日本。　我が国の製品や食べ物が何故こんなにもてはやされるか？　お考えになられたことはございますでしょうか？　私は明確な理由があると思っています。

古くは繊維、そして　一昔前はテレビ等の家電製品、そして自動車や集積回路・・・生活に欠かせないモノを輸出することで日本は経済大国になることができました。

しかし、これらの商品を造ることが出来たのは日本だけではありません。　どうして　日本が突出してこれらの商品を上手に造って　売り込むことに成功したのでしょうか？


地理的と文化的背景の違いがおおいに起因していると考えます。　先ずは地理的背景の違いについて説明します。　

日本は交通網が発達していることで商品の輸送が短時間で容易に行えます。　そして領土面積の割に人口が多いことから　同じ商品を扱う競争相手が自然と多く存在し　市場で勝ち抜く為には切磋琢磨して商品の質をあげることが必要です。　その結果　市場には多くの競合製品が並ぶのですが、市場のニーズを織り込んでいない商品は淘汰されてしまうのです。

そして激しい国内市場で勝ち抜いて行った商品だけが生き残り、海外市場でも善戦するのです。　但し、国内で売れていたものをそのまま持って行っても受け入れられないことがある為、海外市場のニーズを商品の仕様に織り込む努力を怠らなかったのは言うまでもありません。

この先人の例から学び　我々は引き続き優れた商品を開発する努力を怠ってはいけません。


次に　文化的背景についてご説明します。

これはライフスタイルの違いに起因します。　日本人は農耕型に対して　欧米人は狩猟型です。

言い換えますと、獲物を得る(お客に売る)ことを欧米人は得意としているが、自給自足(お客様と長期的な関係を構築する)は日本人が得意である為　短いスパンでは欧米人が怒濤のパワーでモノを売ることができるけれども　長期的にはいつも日本人に追い抜かれてきたのだと考えます。

しかし　こうも考えられます。　欧米人は圧倒的なパワーでモノを売り込むことが出来るのですが、売り込まれた方はたまったものではありません。　大抵は怒って二度と戻ってこないでしょう。　お客様と良好な関係を構築出来る日本人の方に分が有るのはこの為です。　一度関係が構築されたお客様はリピーターとなってくれるからです。


私は日本人であることに誇りを持っています。　お客様と良好な関係を構築出来る日本人、市場のニーズを組み入れ商品にそれを織り込む努力を怠らない日本人、質の高い商品を造ることができる日本人。　留学時代に自身が日本人であったが為に受けた恩典も数知れません。　

海外の多くの消費者にとって、Made in Japan製品を入手することは一種のステータスと言えましょう。　外国人の友人から新しい日本製商品の紹介を良く問われるのですが、多くの海外の消費者は未だ見ぬ日本製商品を入手することに夢と希望を託しています。　

残念ながら語学力とマーケティングの知識が少しだけ不足している為に上手に海外市場に自社商品の良さをアピール出来ない企業様でも　優れた商品と開発力をお持ちの方が数多く　いらっしゃることを存じ上げております。　何時の日か　それらの商品すべてが海外の消費者に輸出され　企業様／消費者の方々ともに喜びを分かち合えることが実現すれば大変素晴らしいことだと思います。

ご成功をお祈り申し上げます。
 

こんにちは。　本日は日本初めてのドーム型球場、東京ドーム、がオープンした日です。　WBCが盛り上がっているので日本のプロ野球は今一盛り上がりに欠けますが、シーズンがスタートするのを今から待ち遠しく思っております。

自身は阪神ファンですが、個人的にはご老体に鞭打ちながら弱小チームを統率している野村監督の楽天イーグルスも応援しています。　契約最終年でお年なのも踏まえて　何とか今年は優勝争いに参加し、有終の美を飾って頂きたいと思っております。

恐らく私と同じ様に考える方も中にはおられるのではないでしょうか？　全プロ野球ファンの中で何％の方が自分のアイデアをサポートして頂けるかとても気になります。


ところで、会社を経営されておられる方は世間がどの様に御社のことを評価されているか気になりませんか？　私は気になります。　弊社のサービスがどれくらい世の中に貢献しているか？　今までに何人の方を実際に幸福にすることができたか？　弊社のことをどれだけ正確に世間に理解して頂いているか？等たくさん気になっていますが、　一番気になるのは、市場が求めるサービスを弊社が提供出来ているか？です。

立ち上げ当初、弊社のサービスはなかなかお客様にご理解頂けませんでした。　提供するサービスと異なる案件について問い合わせがあったり、実際にお客様と対面してお話をするまで誤解されていたこともたくさんありました。

御社もその様な経験はございませんか？　一番悔しいのは　御社がメインで扱っているサービス／商品についてお客様の理解が少ない時だと思います。

ご自身では一生懸命伝えておられる（つもり）のですが、お客様の理解が悪くて（実際は正確に理解している）「何て客だ？」と思われたことが少なくとも一度はあると思います。

何故　その様なことが発生するのでしょうか？　私はプレゼンテーションの方法に問題があると考えます。（プレゼンテーションとは一般的に聴衆に対して情報、企画、提案を提示して説明する行為を指しますが、この場合は　御社がご提供されるサービスを会社カタログやホームページ等でお客様に紹介することを指します。）。

もしこれに問題があれば、御社の素晴らしさ、商品の魅力、商品がお客様のどういう問題を解決するかを正確にお伝えすることが出来ません。　結果的に　素晴らしい商品を扱っておられても　その良さが理解されずに売り上げを上げる機会を喪失してしまいます。


以前　こういうことがありました。

とあるトレードショーにお邪魔した時のことです。　そのショーが開催される街が不況で活気が無くどんよりした空気。　ショーも見学者が少なく、ブースを出している企業も覇気が全く感じられない・・・。

ブースで商品について質問をすると、不景気なこのご時世、『はなっから売れる筈が無い』と思い込みがあるのか、商品に関する説明もぞんざい。　質問すると回答は投げやり。　突っ込んで質問すると『何でわかんねぇんだ？』という口調でらんぼうに返事（こちらは商品に関する正確な説明を受けてないから質問をしただけですが・・・）。



たまたまお話をした方がそうだっただけだと思うのですが、ショーに商品を展示しているのであれば　少なくとも　その商品がどうして素晴らしいか？　どの様な問題を解決してくれるか？　幾らか？　どこで手に入るか？を正確に説明できることが必要です。

「商品は並べてあるから、欲しかったら買ってよ。　そして　これらの商品の良いところは自分で探してよ」という風にプレゼンテーションをしているようにとれてしまったのです。

勿論　業界の慣習や今までの歴史がある筈ですので、私が感じたことが全て正しいとは限りません。　ひょっとすると　センシティブだったかも知れません。

でも　これでお客様の気分を害して　売り上げを上げる機会を喪失していたら元も子もありません。

そしてこれは会社カタログやホームページに書く記事も同じです。　御社の商品が魅力的に思える様に説明を施してお客様に正確にご理解頂くことが必要です。



さて、標題に　「世の中（市場）が求めていることを御社はご提供されていますか？」と書きました。　勿論ご提供されていることと理解して　敢えてこの標題を選択したのですが・・・。　プレゼンテーションの方法が不味いとお客様に御社の商品の魅力が伝わらないことがご理解頂けたことと思います。

そしてもう一つ　お忘れにならないように。　世の中（市場）が求めていることが何か？　充分リサーチした上でお客様にそのことをご説明下さい。　思い込みでなく、調査結果に基づいた説得力のあるコピーをご用意頂くことで御社の信憑性がドラマチックにあがります（でも嘘はだめですよ。）。

今からその様に心掛けてみましょう。　ご成功をお祈り申し上げます。

こんにちは。　先週は金曜日が祝日でしたので３連休だった方もいらっしゃると思います。　如何お過ごしでしたか？　私は書き物がたまっていたので　その処理に勤しんでいました。　

作業の一貫で、同じテーマで日本語と英語のホームページを比較検討することが何度かあったのですが、　改めてそれらのホームページの明確な違いを実感しました。　英語（ハッキリ）と日本語（ファジー）では、言語の感覚、言語が発達した文化とそれらを使う人種が異なるからかも知れませんが　一般的な日本人が作成したホームページの情報量の少なさを痛感致しました。

日本人の美徳とされる文化の一面に、相手のことを察して慮るというものがあります。　日本人同士ならば意思疎通が言語を使わなくてもスムーズに行えるという利点がありますが　グローバルスタンダードではそれはまかり通りません。

以前、　「日本人が作成したホームページは、異文化から来た読者を混乱させるものが多く　集客に結びつき難い」ということをお話しましたが、　本日はそれを、どうすれば解決できて外国人の読者にアクションを取って頂けるように改善出来るかをお話致します。


日本人が作成したホームページを見て外国人が混乱するのは以下が主な要因です。


１．情報の欠如、

２．誤った情報の掲載、

３．文章の筋と全く関係の無い情報の掲載、

４．文章の構成が支離滅裂、そして

５．欲しい情報が直ぐ見つからない
（その他、リンク先が機能しない、サーバのスピードが遅くつかえる、色使いが悪い・・・等の問題がありますが、これは日本人が作成したホームページに限定されませんので省略致します。）


これらを具体的に解決するにはどうすれば良いでしょうか？　以下　解説します。　


１．情報の欠如

顕著な例が、

（１）商品の写真だけが貼付けてあるページ
サイズ、機能、仕様、用途、価格が判らなければ読者は購入を決断することが出来ません。

（２）注文先が判らないページ
『商品を手に入れたい！』と読者が思っても簡単に手に入れることが出来ず、探している間に購買意欲が削がれてしまうことが多々あります。

（３）意味が判らないページ
例えば、以下の様な事例が考えられます。

①問題提起だけで終わっているもの

HP:　「あなたは腰痛でお悩みでないですか？」　
読者：「はい。　悩んでます。　で、具体的にどうしたら良いのでしょうか？　解決策はどこに書かれているのだろう・・・？」

②信憑性にかけるもの

HP: 「セレブも使っているこのマシンを使ってダイエットに挑戦してみませんか？」
読者：「是非是非！　で、誰が使ってどれだけ　どれ位の期間で痩せたんだろう？　誰だ？　マネダセイ子って？？？　聞いたことが無い・・・。　本当に効果があるのかなぁ・・・？」　

（補足：外国人でも知っている著名人をあげた方が効果が高いですが、著名人である必要は特にありません。　但し、猜疑心を醸し出す様な人選は止めておいた方が良いです。　）

③具体性が欠けているもの

HP：「あなたのお子様もこの教材を読めば確実にアルファベットをマスター出来ます。　リラックスして下さい・・・」
読者：「有り難う！　リラックスさせて頂きます。　でも　どうやって子供が言葉をマスターするのか不明だなぁ・・・。　自分がリラックスすることと子供の学習効果にどの様な因果関係があるのだろう・・・？」


これらの問題に対して上で指摘した情報を漏れなく書くことができれば問題は解決します。　重要なのはそのページを読んだ人が　商品／サービスを正確に理解出来る情報を適切な分量で織り込むことが大事だと言うことです。　

文章を作成する過程で『なぜ？』という自問とそれに対する回答を繰り返して行きましょう。　回答に対し疑問に思わなくなれば　そのページに記載されている情報は明快です。



２．誤った情報の掲載

以下の事例と解決策が考えられます。

（１）勘違い
ヒューマンエラーです。　これは書いた後に読み直すことで問題解決できます。　

例．単位が間違っている。　誤った写真が貼付けてある。　異なる商品の説明がされている・・・等。　

（２）誤訳
特に多いのがこれです。　本来の言葉の意味を知らずにフィーリングで使ったとしか思えない言葉が記載されていることがあります。　疑問に思った時は辞書を使って下さい。　（但し和英辞書は時に誤っていることがありますので　自信を持てる場合のみ採用。　英英辞書を使うことをお薦めします。）

（３）虚偽の情報
悪意があって（わかっていて）誤った情報を記載する事例です。　これはモラルの問題です。　しかし、遠からずこういう情報を掲載している業者は自滅するでしょう。　人々は誠実な業者と取引を行いたい為。　貴方は嫌ですよね？　信用出来ない業者と取引を行うのは？


３．文章の筋と全く関係の無い情報の掲載

良く見かけるのが、異なるテーマが一つの段落に織り込まれている事例です。　一つの段落には一つのテーマしか書かない。　もっと言うと、記事全体で同じテーマに関することだけを記載するのが理想です。


４．文章の構成が支離滅裂

これは文法からしっかりと学習しなおす必要がありますが、以下が特に日本人に多い誤りですのでご注意頂きたいと思います。

（１）時制、時相の誤り
現在形、過去形、完了形・・・しっかりと抑えて下さい。

（２）前置詞の誤り
これは余り多くの人が認識していませんが、誤ると意味が大幅に変わります。　シッカリと抑えて下さい。

（３）文章の構成がイロジカル
文法ではありませんが、作文を書く時に特に気をつけなければならないのが　前後の文章との関連を重視することです。　一貫して筋が通る様に文章を連ねて下さい。



５．欲しい情報が直ぐ見つからない

これはご自身でホームページを作成される際にサイトマップを書いて情報を頭の中で整理して頂ければ解決します。　結局　情報が整理されていないから　アウトプットが整理されていないのです。　

紙に書いて反映したい情報、要らない情報を整理することで　更にホームページの最終形状が明確になります。　是非実践して下さい。

更に、ホームページ訪問者の視線で情報が書かれているか？確認してください。　一度出来たサイトマップを周りの人にも見て貰うことで効果があがります。

但し　注意しなければいけないのが外国人の視点での見易さが実現出来ているか？です。　外国企業が造ったホームページを見て比較検討して下さい。　貴方のホームページを良くする為のヒントが隠されています。　競合会社のサイトなんかがとても役に立ちます。


さて　ここまではお客様がサクサクと検索できる御社のホームページを造りあげるための心構えを記載しましたが　最後に　本題を記載してこの記事を終えたいと思います。


往々にして言えるのですが、日本人が作成したホームページは謙虚で控えめです。　でも　これでは相手に主張が伝わらないのです。　ホームページの訪問者に貴方は何をご期待されますか？

A．御社の存在を知って頂く

B．御社の商品を知って頂く

C．訪問者と良好な関係を築く（お客様になって頂く）

D．御社の商品を買って頂く


・・・様々な目的を考えることが可能ですが、　それぞれの目的に合わせて必要な情報を反映しましょう。


A．御社の存在を知って頂くには？

会社情報（所在地、経営者名、販売する商品／サービス、売り上げ、設立年度等）を必ず織り込んで下さい。　但し、良くあるケースなのですが、年表は要りませんよ！　あれを見ただけで外国人は辛気臭く感じてしまいます。


B．御社の商品を知って頂くには？

商品名、価格、仕様、機能、用途、どういう人を販売ターゲットにしているか等を織り込んで下さい。


C．訪問者と良好な関係を築く

経営理念、ボランティア活動、社員を如何に大事にしているか、環境にどれだけ気を配っているか・・・等社会に貢献していることをアピールして下さい。　しかめっ面の経営者の写真はマイナスのイメージを与えるので掲載を控えておく方が無難です。


D．商品を買って頂くには？

「商品を買って下さい」・・・という文言をあまり見かけません。　その通りに書く必要は無いのですが、これを言わないと通じません。　又、訪問者に簡単に商品を買って頂く仕組みも構築した方が良いですね？　連絡先や注文書を見える位置に配置して下さい。　自社の商品の特徴として他より良い点も記載することを忘れずに（当たり前ですけれども他社をけなしてはいけません）。




ホームページで目的を達成するにはやらなければならないことがたくさんありますね？　これらの一つでも欠落すると折角の努力が台無しです。　そして、中途半端なものを造るくらいならば最初からやらない方がよほど良いくらいです。　やるならば完全にやる、やらないならば全く何もやらない！　１か０の世界です。　やるならば徹底してやり遂げましょう！

「やりたいけれど自信が無い・・・」、　「難解だぁ・・・」等の理由でお悩みの方、　ご自身でやり遂げる自信がない方は　これが出来る人の補助を受けるのも良い選択肢かも知れませんね。　

ご自身でこれらの仕組みを用意する手間（面倒）暇（時間）　そしてそこで失われる費用を考えると馬鹿にならないものがあります。　例えば、大切なお子様に知識を付けて有名校に合格して貰う為にご自身でご指導されますでしょうか？　塾に通わせたり、良い家庭教師を雇ったりしますよね？　その時は高いと思っても　アウトソーシングした方が結局は、安上がりなことって多いのです。　


これらの指摘事項を織り込んで、お客様にお伝えした情報が正確に伝わる様にご尽力下さい。　ご成功をお祈り申し上げます。

このブログで良いコピーを書くコツを何度が記載した結果、　沢山の方から「役に立った」、「もっと他のテクニックを教えて欲しい」、「上達するコツは何か？」等のコメント／質問を受ける様になりました。

趣味で始めたブログがビジネスに繋がり、　又　皆様のビジネスにも役立つ様になった・・・。　想定していない有り難いコメントを頂けることに感無量です。　これからも役に立つ情報をご提供致しますので本ブログをご愛読頂けます様宜しくお願い致します。

さて、本日も良いコピーを書くコツ　シリーズの一環で『効果的な英文コピーを書くコツ』を説明致します。でもその前におさらいをしましょう。　コピーの役割とは何だったでしょうか？　

『読者にそれを最初から最後まで読んで頂いた上で　商品を買って頂く／購入を促すこと』でしたね？　これが唯一無二の役割でしたね？　

この役割を果たすのに必要不可欠な要素全てが鏤められたのが『効果的な英文コピーを書くコツ』になります。　それではこの要素を考えてみましょう。


1.　読者に興味を持たせる

お客様になって頂きたい読者を対象にメッセージを発信することが大事です。　仮に、貴方はCD-Driveに使われるモーターのセールスマンだとしましょう。

この様な場合　ターゲットの読者はCD-Driveのエンジニア、購買担当者等にしぼられますが、　彼等が抱えている共通の悩みとは何でしょうか？　コスト、サイズ、振動、稼働音・・・に関連するものだったりします。

恐らく読者は、「従来の半額でサイズ、振動、稼働音が四分の一のCD-Driveが実現しました！」なる見出しが書かれたコピーを見ると　出来るだけ多くの情報を知りたいと思うのではないでしょうか？

大事なのは読者の選定と、読者が興味を持つであろう主題の選定です。　誤ったターゲットを選定しますと売れるモノも売れませんし、主題も非現実的なことで興味を煽るよりも　読者の心配事を解消することを記載する方がより効果的です。


2.　読者の利益を明確にする

利益が不明瞭なものは読者の興味を損なうだけではなく、商品の”売り”がぼやけてしまうことでコピーの効力を損ないます。　ハッキリと御社が提供する商品が読者にとってどの様なメリットがあるか記載することが大事です。

例．「受験勉強の仕方教えます。」　→　「試験まで半年しか無い今から99.7％の確率で東京大学に入学出来る方法を教えます！」


3.　読者が重宝する情報を提供する

読者は特定の主題において、より具体的な　そして　身近に感じることが出来る情報を重宝します。　例えば　バレンタインのお返しに、　「○×製菓のX円のお菓子が２０～３０代の女性に人気！」ということがわかると　お返しを探す手間が省けて　男性諸氏にとっては有り難い筈ですよね？　


4.　信頼出来る情報を提供する

信頼出来る情報とは何でしょうか？　英語では　Fact and Dataですが、　誰か個人の意見ではなく事実に基づいた情報を指します。　研究結果に基づくもの、測った数値、産業界で採用されている基準等がそれに値します。　積極的に活用してみましょう。

又、専門家のお墨付き（英語ではtestimonialと言います）があれば　更に　信憑性が高まります。


5.　モノを買って頂く／発注を検討して頂く

予め貴方の商品に興味がある人を読者ターゲットとして特定しています。　従って　闇雲に広告をバラまくよりも　読者が貴方のコピーを読破する確率は高い筈です。

読破して頂いたコピーで　その目的を達成しましょう。　サブヘッダーの様に書いたのは、モノを買って頂くのは消費者向けで書いたコピーの場合、　発注の検討は企業向けで書いたコピーの場合をあらわす為です（消費者は個人が購買判断を下しますが、企業は組織の判断を仰ぐことになります。　同じコピーでも消費者と企業向けで目的が異なるのに注意が必要です。　従って、コピーのスタイルも異なります。）。

達成するには何が必要でしょうか？　以前　ご説明しました様に、人は購買判断を感情で決定して理屈で正当化します。　読者と感情面で共感することが出来れば成功でしたね？



これらが全う出来れば　効果的なコピーを書くことができるでしょう。　『読者を楽しませる、賞を取る、読者に注意喚起する、コピーライター、貴方　又は　読者がコピーを読んで楽しむ』ことはコピーの役割ではありません。　強く認識しておくことが大事です。


さて、　効果的な英文コピーを書くことが出来ても　読者からの反応が無ければ元も子もありません。　コピーが普通の広告よりも高い成果を出すのは　読者が即反応する仕組みをコピーに織り込んでいるからです。

例えば、テレビを見てアイスクリームの宣伝が流れていても大抵の場合　参考情報として頭のかたすみにそのCMをとどめるにすぎないのではないでしょうか？　

読者がコピーを読んだら直ぐに　その商品を買いたくなる、そして　具体的に行動を起こして頂く。　これが出来て初めて　効果的なコピーを書くことが出来る様になるのです！


最後になりますが、　効果的な英文コピーを用意するには何をしなければならないでしょうか？　考えてみましょう。　

購買判断を下すのは感情的要因であることは外国人のお客様でも同じです。　上で紹介した５つの要素も海外市場に当て嵌まります。　ならば　日本語で書いたコピーを英訳すればいいじゃない？・・・と思いませんか？

私はそれでも良いと思います、若し　お客様の所在国が日本に似た文化的背景にある場合ならば・・・。　例えば、お隣の国ならば　宗教／歴史的背景も似通っているので　そのままでも効果は大きいと存じます（知人で結果を出した人を数人知っていますので、ほぼ　間違いなく効果が出ると思われます）。　

しかし　文化的背景が異なる国においては、嗜好が異なること、思考回路も異なることから　それだけでは効果を発揮するには難しいでしょう。　

日本でマクドナルドが成功したのは、日本の文化に溶け込んでメニューやサービスを提供する努力を行ったからなのです。　長く地道なリサーチを重ねた努力がマクドナルドを日本最強のファーストフードチェーンへとのし上げた訳です。

御社も海外市場で成功する為には、その文化に溶け込む為の努力とリサーチを欠かしてはいけません。　入念な下準備、リサーチ　そして　読者が貴社商品を直ぐに買いたくなる仕組みを織り込んだコピーを用意出来て初めて　結果が伴います。


景気が低迷しているこのご時世、努力を惜しまない企業様のみが生き残ることが出来ると言っても過言ではないでしょう。　明日のマクドナルドは早い段階で対策を講じられた御社かも知れません。

ご成功をお祈り申し上げます。

日本に帰って来てから１０年、アメリカに居た時は嫌になるほど　ほぼ毎日セルフメーラーを受け取っていたのですが、日本では本当に数えられる程度でしかこれを受け取ったことがありません。
 
アメリカでは、

1. 手紙と同じ値段で、
2. 簡単に、
3. 手紙より多くの情報量を、
4. 自由にデザインして

お客様に宣伝し、　且つ　お客様からフィードバックが貰える夢の様なレターだということで良く使われます。

セミナーやイベントのご案内、ソフトウェアのアップグレードのご案内、そしてこのセルフメーラーに記載される内容を受取り手の職場や仲間内で共有されることを望む時にこれを使うのが効果的だと言われています。(例えば、医療関係のセミナーの案内を医局宛で送付すると　病院内で閲覧されるでしょうし、法律関係の案内を弁護士事務所に出すことも出来ますね？)

 
(こういうイメージです。)

(丁度A4　1枚を三つ折りにしたイメージです。私はこれを日本で銀行口座の残高連絡や請求書以外で受け取った記憶がありません。)

 

(この様にカラーで印刷することも可能です。)

 
(このセルフメーラーは切り取り線をミシン目で織り込んで、受け取り主が気軽にイベントに参加出来る様に優待券として使用出来る様になっています。　これと同じことを何故　日本の企業はやらないのか？ 不思議に思います。)


一方で　セルフメーラーは　受け取った相手が一目で宣伝用とわかってしまうので　封書（セルフメーラーや手紙より郵送費が高くつく）と比較すると読まずにそのまま捨てられてしまう可能性が高いという欠点があります。

 しかし、封書の場合は、読者が封を切った受け取り手が中身を確認した結果宣伝だとわかると捨てる・・・ということになるので、たまたま宣伝内容に興味を持たない読者がそれを受取った時は、セルフメーラーの方が有り難いでしょう　→　わざわざ　封書の中身を確認しなくて済むので。

折角送付したセルフメーラーや封書が読まずに捨てられるのはとても悲しいことですので、　他の機会で「大枚を叩いて準備した広告資料を受け取り手に読まずに捨てられることを回避する方法を」説明したいと思います。

 折角　先人がこの様な便利なツールを開発したのにこれを活用しない手はありません。是非活用して貴社の集客力を高めて下さい。


ご成功をお祈りしております。

本日は実例を持って　このお話をしたいと考えます。

私は長年 (株)デンソーでメルセデス・ベンツとクライスラー(ジープを造っている会社)に対してエアコン部品を販売する業務に携わっていました。(株)デンソーは自動車用エアコンの販売活動で伸びて来た会社で、近頃はカーナビやITSといった製品の売り上げが伸びて来ているとはいえ、まだまだ　それが　会社の経営を支えるメインストリームの商品であることに変わりはありません。


そして、クライスラーは私が販促チームに在籍していた当時は　(株)デンソーの海外顧客の中でNo.1の売り上げ実績を誇っていたのです。　自分で言うのも何ですが、ある意味　社内でも選ばれた人しか入れないチームに私は在籍していたのです。

 
・・・さて、ここまで　書きましたけれども　皆様はどう思われましたか？　一條さんって優秀だったんだ？　デンソーって自動車部品の会社だったんだ？　デンソーではエアコンが会社経営を支えているんだ？　等々ポジティブな感想をお持ちになった方もおられるかと思いますが、　一方で、一條さんは経歴の自慢話をしたいのでは？　嫌みな奴だな？　ふ～ん、それで？　一体　何を訴えたいのだろう？・・・と疑問に思われた方もおられたと想像しています。

 

自己紹介したつもりでも、受け手によっては　同じメッセージでも受け取る印象が異なるのです。　自己紹介をする際は、相手（主婦、面接官、友達、将来の伴侶候補、親戚、飛行機の座席で偶然隣に座った全くの赤の他人・・・・等々)に合わせて書く内容、訴えたいメッセージを吟味して正確に伝えることが大切です。

 
そして、これは、セールスレターを書く時にも同じことが言えます。

 
「この自動車は200馬力で、1800ccのエンジンを搭載、燃費が13km/リッターで走ることが出来るのですが　たったの150万円でABS、エアバッグ、サイドエアバッグ等が搭載されていてお買い得ですよ・・・」・・・よりか、

 

「この自動車は同クラスの車両と比較して　価格が30万円程低く設定されています。　だからといって　機能が減らされたかと言うと　そうではありません。　むしろ　企業努力によって　従来この価格帯の車では織り込まれなかった数々の新しい機能が搭載される様になりました。　その　一例に・・・が織り込まれ、　不慮の事故が発生した時にあなたは　安全に車から脱出することが出来ます・・・」　の方が万人向けです。

 

確かに車が大好きな人に対しては上のメッセージで十分かも知れません。　しかしながら、大抵の場合、お客様は車の馬力や　搭載されている部品の名前に興味を持たず、　新しい車を買うことで　自分が得られるモノに興味を持っています。

 

得てして企業が主張したい”売り”がお客様が求めているモノと異なることって　良く有る話なのです。　セールスレターを書く時、お客様と商談をする時・・・お客様が何を求めていて　どういう情報を提供してあげれば　この商品を買ってくれるか(そもそも資料請求に来ていたり、店頭に来られたりしていたら　”冷やかしでも”　将来的に商品を買ってくれる可能性があるのです)を考えた上で　そのメッセージをお客様に正確に伝えることが大事です。

 

・・・を発見しました。　これは良く出来てるなと思いましたので、貼り付けてシェアしたいと考えました。長いので全部は解説しません。　キーになるポイントをところどころ【】内で解説します。
（わかりやすくする為に意訳で解説しています　→　　直訳されると違う言葉になります。そして、
ニュアンスが変わりますのでご注意下さい。　そして私の意訳は誤っておりません。　わからないことがあれば訊いて下さい。解説します。）


Will You Accept The Enclosed German Reichsbank Note For 100,000 Marks, With OurCompliments?
【タイトル：　「１０万マルク旧札を粗品と一緒に受け取って頂けませんか？」→お金を受け取ってくれ　更にプレゼントがあるよ！って普通の人なら最後までこの記事を読むと思います。】

 

(これです。)
 

(e-bayでは$5.25　約500円でオークションに書けられてました。　これが高いか安いかは市場の判断に
まかされることでしょう。　自分はただなら欲しい・・・以上。)

 

Dear Sir:


If the enclosed German Reichsbank Note for 100,000 Marks pays for one minute of your time,
consider yourself engaged.【「若し同封された１０万マルク札であなたから一分間だけお時間を頂戴
することが出来たとすれば、あなたはとても忙しい方でしょう。」→これは嫌みでも比喩でもありません。　
１０万マルクは金額としては大きいのですが、これで読者の人生を一分だけ頂戴することが出来れば嬉しい
・・・と書かれてあります。】

 

Yes, it's a real Reichsbank Note, put out by the German Government. Before the War,
100,000 marks were worth $23,820.00 in our money.【「その紙幣は本物です。第二次世界大戦の前は　現在の$23,820.00に匹敵しました。」→　書かれた当時ですので、現在だと日本円で４００万円くらいでしょうか？】



But when this particular issue of notes was retired, it took 10,000,000 notes like this to get a mark worth 24 cents in gold!【「しかしこの紙幣が役割を果たして使われなくなる直前には、これと同じ紙幣を1千万枚集めてようやく２４セント分の金と交換出来る程度に価値が落ちてしまったのです。」】

 
That is what uncontrolled inflation did to German money. As fast as new issues were brought out, the old ones dropped in value, until a man's only chance to get ahead lay in putting his money in common stocks, or into goods or real estate - or something that would go up in price just as fast as the value of his money went down.【ドイツの貨幣はインフレで物凄く価値が落ちたこと、新しい紙幣の登場で古い紙幣の価値が落ちたこと、価値を維持出来る株や土地を購入しようにも通貨の価値が落ちることが早かったことが書かれてあります。】

 
In a small way, something of the kind may occur here. Even with inflation under perfect control, the value of the inflated money is bound to drop, while common stocks and goods and real estate will go up in value.

 
The question is - what type of stocks will depreciate most? And what effect will inflation have upon various lines of industry?【上で貨幣価値が顕著に暴落した事実を引き合いに出してここでは読者に、財産を保護するためにはどういう形で資産形成するのが良いか？　インフレってどういうことなのだろうか？と問題提起し　→　更に読者の興味を誘っています。】

 

That is where the Wall Street Journal can be of genuine help to you. Its facts are not merely timely,
but they are derived from original sources, and their accuracy can be depended upon. But that isn't all.
The facts it brings to you each day are interpreted from the standpoint of the investor and of the business man, enabling you to invest your money or to plan your business with understanding and foresight.【ここで3点このセールスレターの作者は主張しています。「その様な疑問を持つ方の為にWall Street Journalが存在する」→　役に立つと言ってます、　「情報は事実に基づいた正確なものだ」→信用出来ると書かれてます、そして「投資家とビジネスマンの視点で投資と実際のビジネスで役立つ情報を提供する」→ターゲットとする読者を明確にしています。】

 

The Wall Street Journal is the source of information for countless statisticians, newspapers and market services. Yet the information for which you pay the high fees is just as readily available to you in the pages of the daily Wall Street Journal, as it is to them.【「統計を取っている人、数々の新聞紙そしてプロの業界人などが使う様なとても有益な情報をあなたは安く手に入れることが出来る」と主張してます。】

 

The enclosed card entitles you to the next SIXTY ISSUES of the Wall Street Journal for $3. Not only that, but it brings you FREE EXAMINATION of the first five copies. If these five do not make clear to you the financial trend, if they do not show you every phase of business and financial activity, just tell us to cancel, and you will be out nothing.

 

Will you TRY it? Will you let us send you accurate news from the very heart of the financial center of the country NOW- when that news may be worth more to you than ever in your lifetime? Will you mail the enclosed form TODAY?

 

Sincerely,
XXXX

 

・・・凄い展開だと思いませんか？　最初にお金と粗品あげます・・・と読者に興味を持たせて　→　実際にはこのお金は価値が無いんだよ何故ならば・・・と読者の心を揺さぶって次ぎの文章を読ませよう読ませようとしています（これはセオリー通りの展開です。）。

 

そして、「１０万マルクって価値がそれほど高くないことを読者の貴方は知らなかったでしょう？　Wall Street Journalならばビジネスマンや投資家に役立つ情報を書き込んでいるのできっとお役に立つ筈です」と主張することで読者が納得する仕組みになってます。

 

最後にWall Street Journalの読者層を記載することで→周囲から知的に思われたい人、又はエリート層と付き合うためにはこの程度の新聞は読まなきゃだめだ・・・と煽ることでこの記事の読者を購読者にさせるよう煽ってます。

 
残りの部分は如何にお得か・・・ということでありきたりの文章なので解説しませんでしたが、自分が解説した箇所はとても良く計算されて読者の心を揺さぶり飽きさすことなく話が展開されています。　　

 
この様にセールスレターは言葉を緻密に重ね合わせてつくりあげていくメンタルなものなのです。　
ここに使われている技が全てではありませんが、読者の方々にご理解頂く為　良く出来た
the Wall Street Journalのセールスレターをそのまま抜粋しました。

 

数多有る商品（この場合は新聞）の中から自社の商品に関心を持って買って頂くには　この様な読者の心を揺すぶる文章を書くことが大事です。 そしてこの様なセールスレターは努力次第で誰でも書ける様になります。

 

貴方も英文で集客力を高めることができるセールスレターを書くコツを習得してみませんか？弊社のホームページからお申し込み頂くことで無料で学習することが可能です。

 

英語のことわざで、"The best time to follow up on an idea is the same day it occurs to you."というものがありますが、思い立ったが吉日です。　良いこと、やろうと思ったことは今直ぐ始めましょう。　この技を習得することで貴社の集客力が大幅に向上することは間違いございません。

 

貴社の益々のご繁栄をお祈り致します。

英文コピーライターの一條彰です。　こんにちは。　今年度もあと明日を残すのみとなりました。　来年度（といっても明後日の４月１日から）も引き続き　本ブログをご愛顧頂きたく宜しくお願い致します。


ところで皆様、お客様の中に態度がでかい、回答が遅い、金払いが悪い、クレームが多い・・・方がおられて悩まれたことはございませんか？　　私は一昔前まで悩んでいました。　しかし、あることをキッカケにその悩みを解消することができたのです。

どうすればお客様とストレスフリーで楽しく取引を行うことが出来るのでしょうか？　一緒に考えてみましょう。



突然ですが皆様、プライベート・バンカーなる職業をご存知でしょうか？　プライベート・バンカーとはプライベート・バンキング業務に携わる銀行員（といっても日本の銀行員とは少し異なります。）で　富裕層相手に資産運用のアドバイスや金融商品の提供を行う人をあらわします。


以下ウィキペディアによるプライベートバンカーの定義です、

プライベート・バンキング（以下、PB）業務というのは通常、銀行業務の中でもリテール部門に含まれる業務である。　富裕層（通常は最低でも3～5億円以上の金融資産保有者を対象にしている）に対して金融商品の提供や資産運用のアドバイスといった様々なサービスを提供することを主な仕事としている。
また、中には、高価な絵画の買い付けや子供の留学パブリックスクールの手配といったサービスまで提供する「何でも屋的」なPBまで存在し、PBの業務に携わる者は金融に対する知識だけでなく、高い一般知識（教養）も求められると言われている



スイスやアメリカの銀行がこのサービスを提供していることで有名です。　昨今は　日本の銀行も負けずに富裕層に対するサービスを提供しだしていますが　運用上の観点から　外資系の方が質が高い（何故ならば歴史があってノウハウがあるから）・・・と一般的に言われています。


さて、その様なプライベートバンキング業務ですが、 実は彼等は融資額によって提供するサービスやお客様に対する扱いが異なるのです。


以下イメージは：Moneyzine から抜粋
 

 



イメージをご覧になってお分かりになると思いますが、資産を預けてくれるお客様に金額によってそれぞれ異なる呼称があります。　その中でも１億円が”つるし”と呼ばれていますね？

１億円も大金を預けてくれる人を何故”つるし”と呼ぶか不思議に思いませんか？　これはその他（１０億円＋、場合によっては１００億円＋を預けてくれる人）が　銀行に運用をお任せし　紳士的な対応で取引を行うのに対して、１億円を預ける層は　要求が高く　喧しい割には銀行の儲けが少ないことからその様に名付けられたそうです。



さて、　本題に戻りますが、　実は私が本日プライベートバンカーのお話をしたのには訳があります。　　以前からコピーの役割はタダ一つ、『読者に最初から最後まで読んで頂き　モノを買って頂くこと』と申し上げておりますが　その副産物として　発信者がお客様になって頂きたい顧客層を選定することが出来るという優れた特徴を持っているからなのです。

プライベートバンカーの例でもおわかりになって頂いたと思いますが、注文の多い顧客層、金払いの悪い顧客層等は実在します。　ご自身がご希望される層のお客様と取引が出来れば理想的ですが、どうすれば　それを実現することが可能でしょうか？



理想的なお客様が共鳴する情報をコピーに織り込む。


例えが悪いですが、学校で不良グループに苛められるのは不良達がちょっかいをかけて反応する生徒だったりします。　反応があるから　この様な結果が伴う訳です。

理想的なお客様を開拓する場合も、原理はこれと同じです。　理想のお客様の特徴、嗜好、悩みなどをリサーチし　その結果を分析してコピーに織り込めば　反応を得ることができます。

商品を扱う上での注意、使用上で必要なスキルや、　実際にどういう方に使って頂きたいかをコピーに織り込むこと等で理想的なお客様との出会う確率が高まります。



貴方はお客様に何を望みますか？　何を取引で期待されますか？　どういう方ならばお客様としてつきあって頂きたいですか？　よく考えてみましょう。　楽しくなってきますよね？

この様な楽しい感情をコピーに織り込むのも方法の内の一つです。　楽しさがコピーを通じて理想とされるお客様と共鳴し　良い結果を導きます。


私も個人的にこれを経験しています。　高校時代、大学入試の為にエッセーを提出することが必要でした。　エッセーは、高校の成績証明書、全国共通の入学試験、教師や知人の推薦状と同じ位大事なもので、　大学が入学希望者を検証する為に使います。

入学希望者はエッセーに　”大学に入ることが出来たら何をなし遂げたいか？”、”何故　この大学でないと駄目なのか？”　そして　”入学希望者の特技、売り、苦手なこと”等を記載するのですが、　ここで　自分が主張したいことを書くだけでは良い結果に繋がりません。

当然　大学側も求めることがありますので　それを書かなければならないのです。　そして　大学によってその求めるものが異なります。

私の成績は褒められたものではありませんでしたが、　入学したい大学に入りたい一心で高まった気分でエッセーを作成し大学に送付したところ　見事に入学が認められたのでした（精神的に落ち込んだ日に書いたモノを送付した大学はやはり駄目でしたが・・・）。

楽しい気持ちでエッセーを書いたのが読者にも通じ、良い結果に結びついたのです。



貴方も折角商売をするならば、理想とするお客様と取引をすることで幸せな毎日をおくりたいと思う筈です。　是非上で書いたことを実践してみてください。

但し、相手が望むこと　をリサーチすることを忘れてはいけません。　我々の常識で外国人のお客様が望むことを想像しただけでは　先ず　間違いなく実態とかけ離れたものになっていることが多いです。　又　楽しさや幸せ感を伝える時には　適切な言い回し／語句をお使い頂き　読者に正確にそれが伝わる様に心掛けてくださいね。


ご成功をお祈り申し上げます。　

英文コピーライターの一條彰です。　こんにちは。

今更語るまでもありませんが、世の中不況です。　一年前までは史上空前の利益を出していた企業も今や過去最高の大赤字で苦しんでいるというのも特に珍しいお話ではありません。

派遣切り、賃金カット、ベア無し、早期退職者の募集・・・等　不景気なニュースが毎日の様に新聞やテレビを賑わしています。　明るいニュースを見たいのですが、暫くは私の希望が叶いそうにありません。

その様に暗いニュースが続く中、私は一つ将来に希望を持てる、明るい生き方としてとても参考になる考え方をテレビ番組で拝見しました。



************************************************************************************


爆笑問題（コメディアン）が司会を務めている番組での出来事でした。　俳優の板東英二さん（元中日ドラゴンズのリリーフエース）が熱心に、『小学校の授業 に”金儲け”を入れる』ことの有効性を訴えておられたのですが、バラエティ番組であるにも関わらず、私は　人々が生活を守る為に実践しなければならない大 切なことを再度認識させられたのです。　それらは何だったのでしょうか？


１．将来を見据えて備えること

板東投手は夏の甲子園大会で一大会に８３の三振を奪った記録を打ち立てており、今もこの記録は破られていません。　そしてドラゴンズに入団しリリーフエースとして大活躍するのですが、１１年の現役生活を引退した後　芸能界に入り活躍します。

プロ野球で１１年も活躍したのだから　現役時代は相当努力したのだろうと想像されるのですが、　板東選手はその当時から将来を見据えてサウナの経営やジュークボックスの販売をしていたのでした。

特に二年目で牛乳販売店を購入して収入の足しにするなんて、常識的なプロ野球選手ならば絶対にやらないことでしょう（何故なら　二年目で戦力外になることは稀で大抵の選手は一軍にあがって活躍をする為に野球に専念する為）。　

野球だけに専念することで、現役時代は周りからチヤホヤされることから何時までもこの状態が続くと勘違いし、引退後に備えられず苦しんでいる元プロ野球選手の方がおられるのに対し、自らの能力を早い時点で察し引退後に備えた板東さんは見事だと言えます。

これを身近な事例に置き換えてみましょう。　ほんの少し前まで我々は、好景気で派遣切りや従業員のリストラが大量に行われるなんて想像もつかなかった筈で す。　１月の完全失業者数は４．１％でした。　１２月は４．４％でしたので改善された様にみえますが、失業者の人数はずっと増え続けています・・・。　い まや、安泰だと思って入社した大手企業の正社員も会社の都合で職を失う可能性が全く無い訳ではありません。

又、以前まで認められていなかった副業が　最近になって、日産自動車、三菱自動車、日立、富士通、東芝・・・と大手企業でも認められる様になりました。　 これは　『今まで正社員になることで従業員が豊かに暮らしを送る為の福利厚生、給与、退職金等を全て会社側で面倒を見て来ましたが　今後は自活して下さ い』というメッセージの現れでもあるのです。

”会社が従業員の生活を最後まで見る”というビジネスモデルは既に崩壊しているのです。　会社に依存すること無く生活する為には　早い段階で板東さんと同じ様に将来に備えることが大事ですね？　



２．ピンチに陥っても慌てないこと

板東さんは今でこそ景気の良い生活をなされている様ですが、　契約金を株で失ったり、事業がうまくいかなかったことの積み重ねで１７億円の借金を抱えられ ていたことがあったそうです。　芸能人だから返せた金額かもしれませんが、これを抱えて生活するのは並大抵の苦労では無かった筈です。

莫大な借金を抱えてトラブルを起こし駄目になっていく人はたくさんおられますが、　開き直って頑張って借金を返済されたから今でも板東さんはテレビで大活躍されている訳です。


自身もスケールの差こそあれ、似た様な経験があります。　大学に入って　風邪をひいて二週間寝込んでしまいました。　授業を受けることが出来ず　単位を落とし　退学勧告を受けてしまったのでした。　

アメリカの大学はとてもシビアで、一定期間規定の成績を修めることが出来ていない生徒は簡単に退学処分を受けてしまいます。

私が不本意な成績を修めたことで取り乱していたら　恐らく成績は更に悪化し、大学から追い出され　中途半端な状態で日本に戻って来ていたことでしょう。　 慌てずに再起をかけて計画を立案、そしてそれに従ってGPAを回復すべく処置したことでめでたく卒業することができたのです（といっても赤点スレスレで卒 業した訳ではありません。）。


収益が思う様にあがらず　貯金が底を打ち　パニックになられる方も中にはいらっしゃいます。　その様な状態に陥らない様に心掛けることがそもそも大事なのですが、 万が一の時も　現状を打開する解決策が必ずありますので落ち着いて冷静に判断することが大事です。

現在の様に不況ですと、マスコミはコゾってネガティブなニュースを流すことで人々に緊迫感を煽ります（事実でしょうが、必要以上に煽っている気がします。 　そしてマスコミがその様なニュースを流すには理由があります。　→　大衆がそういうニュースを好んで新聞や雑誌が良く売れるからです。）。

世間が不況でも　利益をあげて（中には優雅に）生活されている方はたくさん　いらっしゃる訳です。　貴方も同様に冷静に具体的な利益をあげる方法を模索し実践することで逆境の中でもたくましく生き延びられます。　

目的を達成する為にはご自身を見失わない様にして下さい。　

　

３．諦めない姿勢

２００３年に阪神タイガースが１８年ぶりに優勝した時の星野監督の合い言葉が「勝ちたいんや」でした。　しかし、これはもともと板東さんが考案した言葉なのでした。

２００３年に星野監督とゴルフをしている際、ズルを指摘された時に板東さんがとっさに発した言葉がそれだったのでした。

ズルはいけませんが、このエピソードは板東さんの何事に対してもどん欲な姿勢の現れです。　


現在の日本では、格差や政治の問題が大々的にニュースでとりあげられ　これらの不安からか（はたまた世の中が豊かになったからか）ニートの数が増えており、挑戦する前に諦めてしまう人が多くなっている様な気がします。

又、ネガティブなニュースに影響されることで　人々も自信を失い　悲壮感が漂う職場も増えているのではないでしょうか？

確かに現在の日本は我々にとって厳しい環境でしょう。　だからといって環境に流されて　努力する前に諦めてしまうのはナンセンスです。
　
”強くたくましく生きる！”　　　その為には、不屈の精神で外部の環境に流されずに目的を達成する姿勢がとても大事なことを板東さんから学習した気がします。　



************************************************************************************


この番組で、自らの成功を望むならば成功者の体験を聞いたり、成功者やその道の専門家から教えを請うことが大事なことを再認識しました。　そして　これを見たことで私はある友人の行動を思い出しました。

その友人はサラリーマン時代に知り合いました。　彼もサラリーマンでしたが、就業規則で副業が禁止されていたにも関わらず　インターネットでビジネスを営んでいたのでした。

当然　会社に隠れてそれをやっていたのですが、彼の考え方は当時　我々がおかれていた環境からすると　とても先見性があったと言えます。　

当時　その業界は残業が盛んで週末も出社する様なとても忙しい状態でしたが、　今や不況に苦しんでおり　モノが売れない為ラインを止めて全社一斉に休業に 入ったりして調整しているのです。　本年度の大学生の就職希望ランキングも一気に圏外に陥り、盛況だった日々はもはや過去の面影です。　

彼は来たるべき時に備えて　本業以外から収入を得る術を得ていたことから、　現在、生活に逼迫することなく　同僚よりも優雅に過ごしています。

これは結果論かもしれませんが、　早い段階で具体的な利益をあげる方法を模索し実践したことで　環境に左右されず、快適に生活出来る基盤をつくることが出来たのです。

最初は利益も出なかったのにコツコツと諦めずに続けたのが良い結果を導いています。


私は決して　就業規則で禁止されている副業の実践を推奨している訳ではありません。　しかし、何がおこるかわからない世の中で万が一の時の為に備えておく姿勢が大事なのではないか？と思います。　

日本の経済状態が悪化し企業の倒産が相次ぐ様になれば　当然　失業者の数も増え　求人への倍率もあがります。　その様な時に貴方が職を失ってしまった時に当面の生活を維持する為の収入源をお持ちでしょうか？

大抵の方はお持ちで無いと思います。　会社に帰属し、忠誠心を持って組織に貢献する意識を持つことが日本人の素晴らしさでしょう。　チームワークが良いのは日系企業の最大の強みです。

しかし　その様な忠誠心が従業員の生活を圧迫してしまうこともあるのです。　ルールに則って生活をしていたら　いざ　会社が駄目になった時に共倒れになってしまうでしょう。

その時になってからじたばたしても遅過ぎるのです。　『正直者が馬鹿を見る』典型例で　本当に悲しいことですが過去にたくさんの方が日系企業が倒産した時に収入源が無くて途方にくれる事例を私は見ています。　

今まで会社に滅私奉公することによって救われる、『頑張れば状況は必ず改善する』、と頑張って来られたのに　いざ会社が倒産してしまうと今迄拠り所としていたものを失うことで　精神的に大きなダメージを受け回復するのに思ったよりも長い時間を費やすケースが多いです。

この様な状態に陥らない様にする為にも備えは必要です。　緊急時に会社員が収入を得られる状態にしておくにはどういう準備をしておけば良いでしょうか？

例えば、手に職を付けておく。　大工仕事や工事現場で働く能力　実用的な資格をとっておけばいざと言う時に役に立ちそうですね？

又、余った土地をお持ちの様でしたら空いた時間に農業をやるというのも選択肢のうちの一つです。　喰いっぱぐれ無い状態を築くことが出来ます。

そして　モノを売ることが好きな方なら、インターネットでモノを販売する準備を進めておくことなんか良いのでは　無いでしょうか？

実際に店を出すと、土地代、建物代、光熱費等その他もろもろの費用が大量に必要になりますが、インターネットで出店する場合は　比較的安価で店舗を出すことが可能です。

私の知人の様にサラリーマンをやりながらスペアタイムを使って収入をあげることが出来る様になった人もいる訳ですので　オプションの一つとしては悪くない選択肢だと思います。

しかし、同じ様なことを考える人が増えて来ていることから早い段階で取り組まないと市場で自らの地位を築くことは難しくなるでしょう。　又、他と差別化をしないと利益を確保することは難しくなるでしょう。　どうすれば良いでしょうか？

未だ誰もネットで販売していない商品を売ったり、既存の業者があまり手をつけていない市場で仕組みを構築しておくことが有効に思えます。　

例えば、外国市場ではスーパーでも簡単に手に入るものがMEIDIYAに行けば高値で取引がされている様に、日本市場では普通に手に入るものでも滅多に手に入れることが出来ない外国だと　飛ぶ様に　そして　高値で売れる訳です。

外国に行けば日本のスーパーで１００円で売っているものが２００円、時には３００円以上の値段で売られていることなんて珍しいことではありません。　Collectibles(マニアが収集する様なもの）ならば１０倍以上の値段がついていることも良くあります。

私の知人も海外で手に入れることが難しい日本の日用品を３倍の値段で売って利益をあげていました。

万が一勤め先からリストラされてしまっても、インターネットで外国市場に日本のモノを販売する方法を知っていれば、当面はこれでやっていけそうですね？　是非　将来に備えてその方法を学習しておきましょう。

大事なのは何を学習するかですが、　外国市場が求めるモノの調査方法と　外国人のお客様に商品の素晴らしさをお伝えする方法、この２点を学習しておけば大丈夫です。



これらをマスターして成果を出すことは簡単ではありませんが、経験を積み重ねることで確実に成果を高めることが可能です。　いざと言う時に備えて学習しておいても損は無いと思われます。　

そして、これを信じて積極的にアクションを取って頂ける前向きな貴方に一つだけアドバイスがありますので、聞いてください。　それは、『商売で成功を収めるには良いタイミングに巡り会うことが必要！』だと言うことです。　

競合が市場に参入する前に、販売される商品の賞味期限が切れる前に、　未だその商品に希少性がある時に販売しなければ利益をあげることは大変難しくなります。　普段から絶えず海外市場の動向やお客様の嗜好の確認を行う様にして下さい。



貴方も苦境にめげずに大成功を修めた板東さんの様に　余裕を持った生活をおくりたいと思いませんか？　備えあれば憂い無し。　環境に左右されずに良い生活を送る為には早い段階から準備を進めておくことが有効です。


ご成功をお祈り申し上げます。

英文コピーライターの一條彰です。　こんにちは。

私は関西出身で　実家に帰る時には必ずといっていいほど道頓堀に出かけて行き、あるお店のたこ焼きを食べることにしています。

大阪のたこ焼きと言えば　店毎にポリシーがあって味付けが異なることが特徴ですが　大衆に支持されるお店のたこ焼きは他と比べるとやはりとてもおいしいのです。

そのお店はお値段も少々割高でいつも行列が出来ている為、空腹の時に長い間待たされてしまうのがストレスになるのですが　それを我慢してまで食べたくなるほどの魅力があるのです。

たかがたこ焼き屋と侮ることなかれ、そのお店は全チェーンで年間数億円の売り上げをあげている超優良企業でもあるのです。　不況のこのご時世、薄利多売の商売でこれだけの売り上げをあげるには相当な経営努力がなされているのに間違いありません。

読者の方も　関西にお越しになられる際は　道頓堀まで足を伸ばして　偉大なソールフード　たこ焼きをご堪能頂ければと思います。



さて　たこ焼き屋とセールスレターでどの様な関係があるか、　不思議に思われませんでしたか？　実はこのたこ焼き屋が大きな利益をあげているのは　綿密なマーケティング戦略に基づいた活動を行っているのが理由で、　効果が高いセールスレターも　マーケティング活動を反映する役割を担うという共通点を持つからです。


一緒に検証してみましょう。


１．差別化

たこ焼きってどれでも同じだと思いませんか？　私も道頓堀で食べるまでそう思っていました。　しかし、調理の方法、ソースの違い、材料等によって大きく味が変わるのです。　他とは違う味を醸し出す工夫。　そしてそれを明確にすることが出来れば　他とは異なる売りUnique Selling Propositionが明確になります。　これがあるか無いかで他社と差を付けることが可能です。


２．価格戦略

同じモノが売られていたら誰でも一円でも安い方を買うと思いませんか？　Wrong!　商品によっては高い方が売れる場合もあるのです。

例えば、鉛筆ならば規格があって、材質も使い勝手もほぼ同じで何処のメーカのものを使っても同じですが　ティッシュペーパーは紙の質感・肌触りが異なります。

多少高くても肌にやさしいものを求める人がいれば、どうせ捨てるものだからと安いものを買う人がいます。　

結局　商品が提供する付加価値が何かによって値段が高くてもそちらの方が売れる場合もあるのです。　このたこ焼き屋は値段が高いけれども　ひとつひとつのたこ焼きが大きい、中の具も大きい等の割安感で大衆から支持を得ているのです。

購入者は高くてもお得な感じを持つのです。


３．その他の付加価値の提供

たこ焼き屋さんが提供出来る付加価値とは何でしょう？　値段とおいしさだと思います、一般的に。　しかし　それ以外にも提供出来る付加価値があります。　例えば、伝統（創業何十年）だったり、店主の人柄だったり、立地だったり考えることが可能です。

御社にとっても同じことが言えるのでは無いでしょうか？　きっと　価格以外にもお客様に支持される理由がある筈です。

このお店の場合は伝統で、そこでたこ焼きを食べることが一つのステータスになっているのです（但し、伝統を守る為にお店の経営者が血反吐を吐く努力をなさっているのは言う迄もありません）。　付加価値を提供出来るお店ならば誰だってそこに行ってみたいと思いますよね？



以前ご説明したことがありますが、お客様は感情で判断し購入した後でそれを理屈付けして正当化します。　従いまして、お客様が求めている付加価値を提供することさえ出来れば自然と売り上げを伸ばすことが可能です。

セールスレターを書く前にはお客様が求めていることをリサーチして裏を取る作業を必ず行いますが、海外市場のことを調査するのはネットの普及により以前よりかなり容易になっています。　

市場の状態、お客様が求めること、競合の動向、価格・・・等これらを調査し　求められることをセールスレターに織り込むことが出来れば必ず高い反応を得ることが可能です。

ご成功をお祈り致します。

Controversialな広告を見つけてしまいました・・・。　Controversialとは物議を醸し出す可能性が高いものを指します。
 
物議を醸し出すということは、「悪い意味で注目を浴びる」ということですので、”出来るだけ多くの人に知って頂くという観点だけに限定”すると良い広告ということになります。

 
しかし、良識のある人々ならば、良いニュース（例．テストで満点をとった、無事故無違反で表彰された、過呼吸で意識が一時的になくなったパイロットの代わりに誰かが飛行機を無事着陸させて何百人の尊い生命を救った・・・等胸がスカッとするニュース）を知りたいと思うでしょうし、既に世の中では悲しいニュースや誰かを中傷する様な否定的な噂話で満ち溢れているので　わざわざ物議を醸し出す様な情報を知りたいと思いません。

 
Controversialな広告を発信するとそれを発信した会社のイメージダウンになりますし、信用を失い収益が減ることも免れません。その様な広告を発信するならば　何もしない方がマシなのです。その為、広告を作成する時は情報がPolitically Correct(道徳的に正しい、偏見の無い、公正な)な内容になっているか充分注意して発信することが重要です。


私がアメリカに居た当時、「競合のA社の車は我々の車より燃費が悪い」だとか、「どこぞのハンバーガーは化学調味料が沢山入っていて体に悪いけれども我々のはヘルシー」だとか　競合を否定するネガティブCMがTVで流れていて、「露骨だなぁ。　ここまでしないと資本主義社会では勝ち残って行けないのか？」と思いましたが、今から考えるとその様なネガティブキャンペーンを行っていた会社は大成していなかった様な気がします。


そしてその当時、アメリカの叔母には、物議を醸し出す可能性がある話題（例. 宗教や政治等の主題で人によっては価値観が異なるので議論になる→場合によっては、収拾がつかなくなる)は避けろと教育を受けたことを今になって思い出しました。

 
しかし、残念なのですが　物議を醸し出す可能性がある主題は文化により異なる為　時には　広告の作成者の意図とは異なって解釈されて攻撃を受けてしまう可能性があるので注意が必要なのです。

 
我々日本人の習慣でも、例えば　お刺身を食べることは何の違和感も無く社会的に受け入れられる行為ですが、文化によっては　それは残酷で野蛮な行為です。　そういう文化圏の人達にわざわざ鯛の活き造りのお話をするのは物議を醸し出すに間違いありません。

 
広告を出す前にその市場が存在する文化に精通しPolitically Correctな内容であることを確認することが必要不可欠です。

 

本日は２件、そういう物議を醸し出す可能性がある広告を見つけましたので　それを紹介し解説させて頂きます。

尚、予め記載しておきますが、私はこれらの広告主や紹介されている会社、商品に対して何ら悪意を持っておりませんし　あくまでも中立的な立場で広告についてのみの見解を記載していることをご理解頂きたいと思います。

 
1件目-Pepsi Cola
 

さて、何が問題でしょうか？　これを見た時は特に何とも感じませんでした。　しかし、これは見る人によっては恐ろしく失礼な内容です。 細かくは説明しませんが、文面に記載されていることが性差別的なのです。

これは　若い女性をターゲットにした広告なので女性が読んでも何とも思わないのでしょうけれども　ペプシコーラの潜在顧客の半数は男性なので、男性を侮辱する様な文言を記載すると物議を醸し出すことになってしまいます。　恐らくこの広告の作者はそんなことを全く考えていなかったと思いますが、この広告に対して一部の良識のある人達の間で不買運動がなされています。



2件目-シカゴ・カブス

こちらは　分かる人はわかると思います。　今年の一月に福留選手がシカゴ・カブスに移籍した時のカブスが発表した広告です。　これは福留選手に対して大変失礼な内容になっておりますし、私がこれを見た時は　カブスファンなんですけれども憤りを感じました。　

これは何が問題かと言うと、書いてあることは恐らく事実に間違いないのですけれども　人種差別的なメッセージにとれてしまうのです。　アメリカは様々な文化的背景から来る移民の集まりで構成された国家な為　差別的なものに対して厳罰が課されます。　残念ながらカブスはWASPのオーナー会社でアジア人との付き合いもそれほど深くないことで今迄経験が無かったことから　こういうメッセージは無礼でないと判断したのだろう・・・と推測しています。


さて、これらの事例を紹介致しましたけれども　繰り返しになりますが、私はペプシコーラもカブスも好きです。　

しかし、こういうメッセージを広告として発信してしまう企業としてのセンスを疑いたくなります。

 
セールスレターでは、解釈によっては誰かが不愉快になるメッセージにならない様、読む人全てが気分良く読んで頂ける内容に終始することを心掛けています。これはただ単に言語を知っているというだけでは無く　Globalな視点でPolitically Correctを理解している故に出来る業です。


しかし、海外に住んだ経験が無い方や外国人との付き合いが今までなかった方がGlobalな視点でのPolitically Correctが何であるか理解することが出来ないか？と言われるとそうではありません。　

以下の判断基準を理解すればPolitically　Correctなセールスレターを書くことが可能です。

 

・男性・女性は平等に扱う(日本語でもそうですね？　保母さん　→　保育士さん、
看護婦さん　→　看護士さん、　ビジネスマン　→　ビジネスパーソンと一昔前
に社会で通用していた言葉が使われなくなってきています)。

・(上で説明した様に)政治や宗教そして人種／民族／性差別的な話題は避ける。

・偏見が織り込まれたものや差別的な表現は避ける。

・道徳的でない情報／反社会的な情報は織り込まない。

・特定の人種／民族／政治／宗教団体を否定しない。

・自身や家族が言われて不愉快になる情報を織り込まない。

 

これらのルールを守ることが出来たらPolitically　Correctなセールスレターを書くことが出来ます。

 

Politically Correctな情報をセールスレターに織り込むことで貴社も多くの取引先を開拓されますことをお祈りしています。

 

それでは又。

プロ野球選手となって暫くは希望と異なる西武ライオンズに入団したがそこで頑張って球団の黄金期を支え続けた清原選手。　１０年越しで憧れの巨人に移ってからは故障がち、目立った活躍は無く　最後にはクビになって行き場を失った清原選手。　それでも晩年は故郷に錦を飾るべく　関西に戻って来たが　良いところを見せられずに終わった清原選手・・・。

阪神ファンの私は、現役時代、特に彼に強い関心を持ってなかったのですが、PL学園の四番バッターとして華々しい成績をあげライオンズでも好成績をあげながらも、巨人移籍後は故障と格闘し続け　最後はぼろぼろになって引退した清原選手をリアルタイムで観て来たことから、彼が何を考えながら野球に携わって来たかずっと興味を持ってました。

そして先日たまたま本屋でこれを見つけました。　『出版されたら直ぐに読もう！』と決めてたので、早速読むことに！　　


男道/清原 和博
￥1,470
Amazon.co.jp


野球選手が書いた本は一部を除き、プロの作家の作品より　どうしても見劣りがしますが　感情の推移が良く描写されており内容も充実しています。　清原ファンでないあなたも堪能できる素晴らしい出来です。


この本を読むことでプロの世界の厳しさと努力することの尊さを再認識しましたが、清原選手のエピソードよりも心に強く感じたことがありますのでそれについてふれます。


一番印象的だったこと、それはプロローグで仰木監督が清原選手をオリックス・バファローズに勧誘するくだりです。　仰木監督は近鉄バファローズを指揮し　野茂／阿波野／吉井・・・という超一流のピッチャーと共に打倒西武ライオンズで清原選手を苦しめ続けて来た人物です。

清原選手にとっては憎っき敵将であっても、傘下で共に戦うことなど想像も出来ない相手です。　その人物が巨人をクビになって行く場の無い清原選手を何度も熱心に自分のチームに勧誘するのです。

当時仰木監督は末期ガンの症状でした。　しかし清原選手はそのことを知りません。　最後には熱意にほだされて仰木監督と戦うべくオリックスに移籍することを同意するのですが、結局シーズンが始まる前に仰木監督は亡くなってしまいそれは実現しませんでした。

まさに魂を削って　清原選手を獲得することに尽力されたのですが　その為に周到に事前準備を行ったことと目的を達成する為に決して諦めなかったその姿勢に自分は感動しました。

先述の様に　勧誘する前の清原選手と仰木監督は敵味方の仲で面識はあるものの決して親しい間柄では無かったのでした。　電話番号さえ知らなかったそうです。

関係者を通じ番号を入手し口説くこと数回（この程度は誰でもやりますね。）。　清原選手の家族／関係者に挨拶に行くこと数回（その時には手みやげとして清原選手が大好きなイモ焼酎を持って行ったりご家族への心付けも忘れなかったそうです）。　そして、清原選手と直接会ってお話する為に東京／関西間を往復すること複数回（何度もスレ違いで声を聞くことも出来ずに　東京に来てはトンボ帰りで関西に帰られたそうです。　末期ガンのご老人が・・・）。　最後には自分の想いを清原選手に電話で訴えることで移籍を実現させています。

「関西に戻って来い。　最後に生まれ故郷で一花咲かせろ。　オリックスがいややったら阪神でええんや・・・」と。　

清原選手はそれを聞いて移籍を決意したのでした。残念ながら仰木監督と共に戦えませんでしたが・・・。


私はこのエピソードを読んで　仰木監督が命を削りながら職務を遂行したことにも感動を覚えましたが、正しいステップを踏んで諦めずに努力を続ければ素晴らしい結果が伴うことがとても良い教訓に思えます。

これはセールス活動でも同じです。　思いつきでセールスレターを一通書いて　それをアチコチにばらまくだけで飛ぶ様にモノが売れるなんてことはありえません。　

市場調査し→これはと思えるお客様に連絡を取る（セールスレターを書く、電話をかける、e-mailを書く等手段は問いません）→お客様の反応をうかがい →反応にそった対応をとる（これもセールスレターを書く・・・・等色々な手段があります。又ターゲットを変えることもあります）→モノが売れる確立があがる　→　売り上げを伸ばす為に更に新しい商品で新しい顧客ターゲット層を開拓する・・・というステップを繰り返すことが売り上げを伸ばす為には必要です。

弊社では代行してセールスレターを作成するサービスをご提供しておりますが、上述のトライ＆エラーの作業を必ず行います。　弊社が書いたレターを出せば　あ～ら不思議　魔法の様に売り上げが短期間であがる・・・あなたも簡単に億万長者の仲間入りに・・・という代物ではありません（巷では良くそういうのを見かけますが、弊社のサービスはそういうええ加減なものではありません。　そして時間がかかっても諦めずに努力すれば確実に利益があがります）。　


断られても断られてもターゲットを変え、提供する商品を変え　売る為の努力を続けるから最終的には良い結果が伴うのですが、仰木監督が清原選手のことを諦めずに口説き落とした様に、貴社も諦めずに利益をあげる努力を続けてみませんか？　その様に頑張る経営者様と一緒に頑張って行きたいと私は考えます。